Industria Vicentina
05/02/2013

“Facciamo affari se ci capiamo”: al via il corso formativo per comunicare nei mercati emergenti

Il corso fornirà strumenti per negoziare in aree quali la Cina, l'India, i paesi Arabi del Golfo, la Russia e il Sud Est Asiatico.



IL VALORE DELLA GIUSTA COMUNICAZIONE - “Facciamo affari se ci capiamo” è il titolo del ciclo di incontri dedicato alla comunicazione interculturale e al marketing comunicativo organizzato da Confindustria Vicenza e Confindustria Padova. Il percorso formativo, che prenderà il via il prossimo 17 giugno, è stato presentato oggi in un incontro a Palazzo Bonin Longare e proporrà dei moduli riguardanti quelle aree dove maggiori sono le opportunità commerciali ma dove sono anche maggiori le difficoltà comunicative e relazionali come la Cina, l'India, i paesi Arabi del Golfo, la Russia e il Sud Est Asiatico.

“Più del 50% delle relazioni internazionali non va in porto per incomprensioni e per la mancanza della giusta comunicazione interculturale”, ha spiegato Fausto Maritan, responsabile delle relazioni estero di Banca Popolare di Vicenza che ha presenziato all’incontro inaugurale del progetto assieme a Marco Zolli, uno dei massimi esperti italiani di India, Fabio Caon, direttore del laboratorio di Comunicazione Interculturale dell’Università Ca' Foscari e Rita Bonucchi, imprenditrice e consulente di marketing internazionale, con grandi esperienze di Asia.
Si è deciso di avviare questo percorso formativo proprio per avere gli strumenti necessari ad affrontare quegli ostacoli linguistici e culturali che diventano decisivi in una negoziazione: “I commerci mondiali, nonostante la crisi dell'area euro, continuano a crescere concentrandosi su quei mercati dove le nostre imprese sono tradizionalmente meno presenti”, ha dichiarato Walter Fortuna, vicepresidente di Confindustria Vicenza con delega all'internazionalizzazione.

LE NUOVE FRONTIERE - Lo testimoniano i dati dell'export vicentino: sono stabilmente entrati nella top ten dei mercati di riferimento paesi come la Cina e la Russia, con crescite che nel 2011 hanno toccato rispettivamente il +30% e il +20%. A ridosso delle prime dieci posizioni incalzano, poi, paesi come la Turchia, gli Emirati Arabi e la stessa India, con crescite dei nostri valori esportati superiori al 20%. “Sono mercati enormi – ha continuato Fortuna –, ma su cui la penetrazione delle nostre imprese è sotto la media della partecipazione complessiva del Made in Italy ai commerci internazionali. Se il nostro paese vale oggi circa il 3,5% del commercio mondiale è ancora insoddisfacente coprire poco più del 2% del mercato cinese o poco più dell'1% del mercato indiano”.
Una presenza ancora piuttosto limitata, per tante ragioni, una delle quali è la distanza culturale: “La cultura di una popolazione riguarda la modalità stessa di percepire il mondo – ha detto il vicepresidente di Confindustria Vicenza –. La cultura tocca i valori di fondo delle persone e le pratiche di vita quotidiana, entra negli stili manageriali, nei modi di gestire e valutare le persone, entra anche nel vivo del prodotto, di come deve essere personalizzato, nello stile, nel colore, nelle dimensioni e nelle sue logiche di prezzo. Dalla cultura dipende insomma il successo di una trattativa, la durata di una collaborazione commerciale, la corretta scelta di un partner e tante altre scelte strategiche del nostro marketing aziendale”.

IL CASO CINA - “Gli aspetti linguistici e culturali hanno un ruolo determinante nel successo delle trattative d'affari – ha osservato Fabio Caon -. Il problema nasce spesso dal non essere consapevoli di questo fatto, il che porta a non avere gli strumenti reciproci per capire un problema e risolverlo. Per i cinesi, ad esempio, la ricerca dell'armonia all'interno del gruppo è prioritaria rispetto alla chiusura delle trattative nel minor tempo possibile. Perciò andare 'direttamente al punto', nelle trattative d'affari, è una pratica tipica della cultura anglosassone e sempre più anche della nostra, ma diventa invece molto offensiva per la cultura orientale. Non si può, in un incontro, pensare di imporre le proprie regole all'interno di un sistema di relazioni e di valori con regole diverse che affondano le radici nella filosofia, nella religione, nella storia, nelle tradizioni millenarie di un popolo”.
Sono queste le ragioni che hanno portato a concepire il percorso formativo “Fare affari se ci capiamo”, realizzato con la collaborazione di partner come la Banca Popolare di Vicenza, l'Università Ca' Foscari e le due società di formazione di Confindustria Vicenza e Padova (Risorse in Crescita e Fòrema).


Per maggiori informazioni sui moduli: Programma, docenti, quote.pdf Programma, docenti, quote.pdf




© RIPRODUZIONE RISERVATA

TV e Radio

  • Confindustria Sette

    "Transformers: storie di trasformazione": l'Assemblea 2019 del Gruppo Giovani Imprenditori di Confindustria Vicenza, "Girls in STEM" il progetto del Gruppo Scuola di Confindustria Vicenza

    Confindustria FM

Imprese