Uno degli ostacoli o dei deterrenti alla vendita online da parte delle aziende manifatturiere italiane è sicuramente una non chiara visione sui dati.
Molte aziende italiane posticipano l’accesso al canale distributivo online, perché non hanno chiari i possibili risultati e i costi annessi all’operazione.
Spesso la mancanza di conoscenza o di “cultura digitale”, intesa proprio come conoscenza delle dinamiche della vendita online, rallenta e alla peggio preclude l’approccio di questo canale distributivo.
Chi ha affrontato il web agli albori in termini di vendita ha sicuramente pagato il prezzo dell’”early adopter”, di coloro che pionieristicamente sperimentano l’innovazione. Dai fallimenti di questi apripista, infatti, si può imparare molto e si possono evitare errori che spesso possono essere fatali al successo del business.
Do or do not. There is no try (Yoda)
Siamo oramai in una fase dello sviluppo del canale digitale in cui è difficile negarne l’apporto positivo al business, indipendentemente che si parli di prodotti o servizi, B2B o B2C. La curva di crescita è stata così inarrestabile e iperbolica negli ultimi 10 anni che sfido chiunque a obiettarne il successo. Siamo quindi in una fase in cui non si dovrebbe più perdere tempo a discutere se approcciare o meno il canale digitale, ma “come” affrontarlo, in quali modalità, attraverso quali step e in che linea temporale.
Le aziende B2B che - comprensibilmente in ritardo - nel panorama distributivo online iniziano a pianificarne l’approccio devono inevitabilmente mettere nella checklist alcune attività nel seguente ordine:
- L’analisi funzionale che verifichi i flussi dei processi interni all’azienda e le funzioni mancanti da sviluppare (logistica, sales, accounting, marketing, ecc.)
- L’analisi commerciale del mercato online per il proprio settore che dia visibilità sulle effettive potenzialità
- Un business plan con tanto di obiettivi e conto economico calibrato su una linea temporale precisa e concreta
Sostanzialmente non si può più andare a tentativi, bisogna considerare l’approccio al canale digitale come una vera start-up all’interno dell’azienda, dove la dedizione di risorse umane e finanziarie devono garantire il successo del progetto.
Lo sviluppo del canale digitale può in certi casi non fare la differenza nell’immediato in termini di fatturato, ma è senza dubbio un asset strategico al quale nessuna azienda italiana può più rinunciare, pena essere esclusi dal proprio stesso business nei prossimi anni. Soprattutto se il panorama con il quale dobbiamo confrontarci è quello internazionale.
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